2016年保险开门红是保险公司一年中最重要的营销活动之一，通常在每年年底至次年年初进行。本文将从产品策略、销售技巧、客户维护以及合规经营四个方面，深入探讨如何有效备战2016年保险开门红，助力保险从业人员取得优异业绩。

一、 制定周全的产品策略

1.1 开门红产品选择与组合

选择具有市场竞争力的开门红产品至关重要。通常，开门红产品以分红型年金保险、万能型保险以及健康险为主。需要对各家保险公司的产品进行全面对比，重点关注以下几个方面：

• 收益性： 产品的预期收益率、分红水平以及万能账户结算利率。
• 保障性： 产品提供的保障范围、保障额度以及附加险的选择。
• 流动性： 产品的领取方式、贷款功能以及退保规则。
• 灵活性： 产品是否可以附加其他险种，是否可以根据客户需求进行调整。

根据客户的不同需求，将不同的产品进行组合，例如，可以将分红型年金保险与万能型保险进行组合，既能满足客户的理财需求，又能满足客户的保障需求。同时，可以根据市场变化趋势，灵活调整产品组合策略。

1.2 产品卖点提炼与包装

找到产品的核心卖点，并用简洁明了的语言进行包装。 例如：

• 分红型年金保险：强调“稳定收益，养老规划”。
• 万能型保险： 突出“灵活领取，财富增值”。
• 健康险： 突出“全面保障，安心无忧”。

可以制作精美的宣传资料，例如产品宣传册、海报、宣传视频等，全方位展示产品的优势。

二、 提升高效的销售技巧

2.1 客户精准定位

对潜在客户进行精准定位，是提高销售效率的关键。 可以通过以下几个方面进行客户画像：

• 年龄： 不同年龄段的客户，需求不同，产品选择也应有所侧重。
• 收入： 高收入客户更关注财富增值，低收入客户更关注保障。
• 家庭状况： 已婚已育的客户更关注子女教育和家庭保障，单身人士更关注个人养老和健康。
• 职业： 不同职业的客户，风险承受能力不同，产品选择也应有所差异。

针对不同客户群体，制定个性化的销售方案，提高成交率。

2.2 沟通技巧与话术

良好的沟通技巧是成功销售的基石。 要学会倾听客户的需求，了解客户的痛点，用专业的知识和真诚的态度，赢得客户的信任。 例如：

• 开场白： “张先生/女士，您好！我是XX保险公司的XXX，最近我们公司推出了一款非常适合您的理财产品，不知道您是否有兴趣了解一下？”
• 需求分析： “您目前最关注的是哪方面的问题呢？是养老、子女教育还是健康保障？”
• 产品介绍： “这款产品zuida的优势是……，可以为您解决……问题。”
• 异议处理： “您说的很有道理，但是这款产品……，可以有效解决您担心的问题。”
• 促成： “这款产品非常适合您，现在buy还可以享受……优惠，您看我们今天就把手续办了吧？”

2.3 充分利用互联网工具

在数字化时代，利用互联网工具可以有效提升销售效率。比如使用微信、QQ等社交媒体与客户保持contact，及时分享开门红活动信息。还可以利用on-line展业工具，例如保险师、i云保等，进行产品演示、方案设计以及客户管理。

充分利用公司的guanfangwebsite，提供on-line咨询服务，方便客户了解产品信息和buy流程。以下是友邦保险的official website，提供相关信息查询。友邦保险official website

三、 强化有效的客户维护

3.1 建立客户关系管理系统（CRM）

建立完善的客户关系管理系统（CRM），记录客户的基本信息、buy记录、服务记录等，方便进行客户分析和维护。可以通过CRM系统进行客户分层管理，针对不同类型的客户，提供个性化的服务。

3.2 定期回访与关怀

定期回访客户，了解客户的需求变化，及时调整保险方案。在节假日或客户生日时，送上祝福，让客户感受到关怀。举办客户答谢会或沙龙活动，增强客户的黏性。

3.3 提供优质的售后服务

提供优质的售后服务，是留住客户的关键。 及时处理客户的理赔申请，耐心解答客户的疑问，让客户感受到专业和高效。可以提供增值服务，例如健康咨询、法律咨询等，提升客户的满意度。

四、 坚持合规经营

4.1 了解保险监管政策

熟悉保险监管政策，确保销售行为符合法律法规的要求。例如：《保险法》、《保险销售行为管理办法》等。

4.2 诚信销售，杜绝误导

诚信销售是保险从业人员的立身之本。 要如实告知客户产品的优缺点，杜绝夸大宣传和虚假承诺。 不得诱导客户解除原有保单，buy新保单，损害客户的利益。

4.3 风险提示

向客户充分揭示保险产品的风险，例如投资风险、退保风险等。不得隐瞒重要信息，误导客户buy不适合自己的产品。

总结

备战2016年保险开门红，需要从产品策略、销售技巧、客户维护以及合规经营四个方面入手，制定周全的计划，并严格执行。只有不断学习和提升自己的专业能力，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得优异的业绩。